Каким должен быть идеальный отдел продаж
Отдел продаж в клининге должен строить математически точную и честную модель услуги. Его главная задача — оцифровать субъективное понятие «чистота», переведя его в конкретные человеко-часы, количество химии и тип оборудования.

Основные должности в отделе:
Директор по продажам или Руководитель отдела:
возглавляет структуру и отвечает за стратегию.
Заместитель директора / Эксперт продаж:
курирует сложные сделки и помогает с методологией.
Ассистент отдела продаж:
Выполняет функции делопроизводителя отдела
Менеджеры по продажам (разделение по направлениям):
специалисты по ежедневной уборке (ЕУ) и специальным работам (СУ).
Менеджер по тендерам:
работает с госзакупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Менеджер по пролонгациям и доп. услугам:
следит, чтобы текущие клиенты оставались с нами и заказывали дополнительные сервисы.

«Звонари» и «Охотники»:
в некоторых моделях мы разделяем тех, кто квалифицирует лиды по телефону, и тех, кто выезжает на личные встречи для закрытия сделок.

Методы и технологии продаж
Современные продажи в нашей сфере — это не про «поговорить», а про технологии.

1. Личные визиты (Экспертиза объекта): Личный визит менеджера на объект для оценки повышает вероятность заключения сделки на 30–50% по сравнению с дистанционной работой. Это позволяет увидеть типы поверхностей, степень их износа и реальную заставленность мебелью.
2. Автоматизация через CRM: Мы используем Bitrix24 или amoCRM с BPM-платформами (например, Sensei), которые автоматически ставят задачи менеджеру. Система не даст «забыть» перезвонить или пропустить важный этап, например, квалификацию клиента.
3. Контекстные подсказки и База знаний:
Внутри CRM менеджер видит советы, как отрабатывать возражения или какие вопросы задать именно этому типу клиента.
4. Защита коммерческого предложения (КП):
Если бюджет сделки превышает 100 000 рублей, менеджер обязан провести личную презентацию. На этом этапе критически важно знать своих конкурентов, чтобы аргументированно доказать преимущества именно нашего подхода.

Взаимодействие с отделом производства
Продажи и производство (клининг) — это сообщающиеся сосуды. Если менеджер по продажам «наобещает лишнего», производство не сможет это выполнить, и мы получим рекламацию.

Этап оценки: При поступлении сложной заявки региональный менеджер или менеджер объекта помогает отделу продаж оценить площади, рассчитать смету и дать рекомендации по количеству персонала.
Согласование бюджетов: Все сметы проходят проверку в отделе клининга, чтобы мы были уверены, что контракт будет рентабельным. Крупные сделки (>100к) обязательно одобряются коммерческим или генеральным директором.
Передача объекта (Handover): После подписания договора менеджер по продажам передает проект менеджеру объекта.
Это сопровождается служебной запиской, где фиксируется, что оборудование и химия закуплены, а персонал набран.

Сегментация клиентов
Важно понимать, кому мы продаем, так как от этого зависит метод работы:
Эконом-сегмент: тут важна только низкая цена.
Административно-ответственный сегмент: здесь ключевой запрос — прозрачность документов и официальное оформление сотрудников.
Стратегический сегмент: крупные корпорации, которые ищут партнера, соответствующего их стандартам (SLA, KPI).

Коллеги, помните: качественный клининг начинается с грамотной продажи. Мы продаем не только чистоту, но и уверенность клиента в том, что его имущество в надежных руках. Работайте профессионально и с удовольствием!

Делегирование клининга становится обязательной частью организации бизнеса. Поддерживать чистоту требуют Трудовой кодекс, технические нормативы, вкусы клиентов.
А кто способен её обеспечить на должном уровне?
Профессиональный клининг от специалистов!

Делегирования клининга это:
1. экономия средств: разработайте комфортный график уборки и сообщите клинерам.
2. Вам будут предложены уборки помещений любого объема;
3. перекладывание части проблем по организации бизнеса на плечи профессионалов: не нужно заниматься поиском, обучением, устройством уборщиц; не нужно беспокоиться о том, что закончатся чистящие средства; не нужно самому контролировать работу клинеров-все делается за вас на высшем уровне;
4. отсутствие проблем с персоналом: мотивация, оплата, обучение, больничные с поиском замены-забота клининговой компании, а не владельца бизнеса, у которого есть дела поважнее;
5. профессиональная уборка. Время тёти Мани с тряпкой, заботливо протирающей системные блоки тряпкой с порошком, ушло безвозвратно. На смену ей пришёл клининг от опытных мастеров;
6. выгодное решение для бизнеса любого масштаба; от ларька с пирожками до собственного офисного здания. Профессиональный клининг предлагает гибкие условия и тарифы в соответствии с потребностями бизнеса, заказывающего услуги.

Заказчики могут расчитывать на выполнение работы своевременно, качественно и строго по оговорённой стоимости.

Простое решение одной из множества задач, которые приходится решать, занимаясь развитием собственного бизнеса.

Аутсорсинг – отличный бизнес-инструмент, который помогает компании сосредоточиться на самых важных процессах. Особенно это полезно для молодых проектов: у растущей команды зачастую больше задач, чем она физически может выполнить, особенно на этапе старта.

Фокус на непрофильных задачах будет отнимать слишком много времени и сил у руководящего состава и требовать довольно значительных финансовых вложений, тогда как внешние подрядчики помогут разгрузить ключевых людей в компании, высвободить ресурсы и дать возможность спокойно заниматься тем, что приносит прибыль.
Кроме того, благодаря своей профильной экспертизе внешние специалисты могут предложить уникальные решения по оптимизации бизнес-процессов.
Самое главное – нужно выбирать надежного и стабильного подрядчика.
Если перед компанией стоит задача создать качественный конкурентоспособный продукт, сделать это можно только силами внутренних сотрудников, мотивированных на достижение бизнес-целей компании.
Аутсорсинг клининговых услуг — это передача организации, проведения и контроля уборочных работ компании-подрядчику. Существует два вида клинингового аутсорсинга: это аутсорсинг персонала и аутсорсинг клининговых услуг.
В первом варианте компания-заказчик обращается в аутсорсинговое агентство и арендует бригаду уборщиков на контрактной основе. В этом случае организация и контроль уборки остается по-прежнему на заказчике. Если же аутсорсер не только предоставляет персонал, но и обеспечивает полный цикл клининга под ключ, то это уже означает перевод клининга на аутсорсинг полностью.
В этом случае речь идет об обращении в клининговую компанию, которая:
- Берет на себя функции управления персоналом: официально оформляет работников, заключая трудовой договор, платит за них налоги, предоставляет социальные гарантии.
- Обеспечивает работников средствами защиты, спецодеждой, чистящими средствами, устанавливает график работ.
- Предоставляет необходимый инвентарь и оборудование.
- Осуществляет контроль качества уборки, замену работников в случае отсутствия, например, по болезни.
Клининг под ключ становится все популярнее, потому что такая уборка получается выгоднее и удобнее для заказчика.

Анализируя плюсы и минусы аутсорсинга клининга, можно с уверенностью сказать, что достоинств больше. К ним относятся:
- Уменьшение официального штата сотрудников. Это позволяет уменьшить налоговую нагрузку, разгрузить отдел кадров и бухгалтерию. Клинеры оформлены в компании подрядчика, поэтому не нужно вести делопроизводство, отчитываться перед ФМС за их легальное оформление, платить за них штрафы.
- Экономия на содержание сотрудников. Расходы переходят из постоянных в переменные. Это улучшает соотношение доходов и расходов и позволяет уменьшить налоги. Кроме того, уборщикам не нужно оплачивать отпускные и больничные.
- Переход управления персоналом к подрядчику. Заказчик избавляется от головной боли, связанной с заменой штатных уборщиков или дворников в случае их болезни или отпуска, а также с трудовыми спорами, так как их улаживает аутсорсер.
- Экономия средств на закупку уборочной техники, расходных материалов, средств защиты и спецодежды. Все это предоставляет клининговая компания. Еще одна выгода: не нужны и дополнительные площади для хранения инвентаря.
- Использование высокоэффективных экологичных профессиональных чистящих средств для уборки. Это не только обеспечивает гигиену и технику безопасности труда клинеров, но и сохраняет здоровье служащим компании заказчика, позволяет соблюдать санитарные нормы. Это особенно актуально для медицинских, пищевых, торговых организаций.
- Профессионализм сотрудников клининговой компании. Компания-подрядчик берет на себя все расходы по подготовке, проверке и обучению персонала. Заказчик на это не тратится, но пользуется профессиональной квалификацией специалистов, получая высокое качество уборки, которое не сможет быть обеспечить штатный сотрудник. Кроме того, есть виды работ, которые не может выполнить обычный человек, например, мыть фасады и окна. Для этого нужны промышленные альпинисты.
- Сокращение ресурсов на осуществление контроля за сферой клининга. Надежный подрядчик сам следит за работой своего персонала, при регулярном обслуживании назначает постоянного менеджера на объект. Заказчик оплачивает результат, а не время нахождения на объекте, поэтому подрядчики заинтересованы в качестве предоставляемых услуг.

Пожалуй, единственный недостаток вывода клининга на аутсорсинг — присутствие посторонних людей на предприятии заказчика. Однако этот недостаток легко устранить, обратившись в проверенную крупную компанию. Как правило, наша организация дорожит своей репутацией, тщательно проверяют сотрудников при найме и даже имеют собственную службу безопасности.
Все наши сотрудники официально трудоустроены, имеют необходимые официальные документы: паспорт или вид на жительство, разрешение на работу, медицинскую книжку при необходимости. Мы всегда несемответственность перед заказчиком за сохранность его имущества и обеспечивает конфиденциальность.

Категория А – это клиенты, которые получают обслуживание высшего уровня. Наша цель – желание клиента постоянно продлевать с нами договор на наших условиях. Мы стараемся работать полностью в соответствии с договором, выполняя дополнительные мелкие просьбы клиента бесплатно. Мы предлагаем ряд дополнительных бесплатных услуг – генеральные уборки, уборки жилища для топ-сотрудников и пр.. Большее количество встреч с ЛПР клиента. Возможность превышения расходной части бюджета до 10 процентов без согласования с директором. Поставка нового инвентаря и качественной химии, оборудования в хорошем состоянии. Менеджер максимально лояльная клиенту. Обязательные подарки к НГ, ДР, гендерным и отраслевым праздникам. Периодические подарки к чаю.

Признаки клиента категории А:
1) Критерии отбора клининговой компании: выбор подрядчика происходит без тендера, ЛПР заказчика может влиять на решение выбора подрядчика.
2) У клиента высокое требования к соблюдению стандартов чистоты, и он видит в клининговой компании партнера.
3) Цена – не единственный и не главный критерий выбора клининговой компании.
4) Заключение контракта происходит внутренними тендерами без использования эл площадок или заключение контракта происходит открытыми тендерами с использованием эл площадок, но клиент имеет инструменты и желание влиять на результаты отбора поставщиков.
5) Клиент идет на встречу, если мы обосновано просим поднять стоимость уборки или оптимизировать уборку, чтобы контракт был выгодным для обеих сторон.

Категория Б – это клиенты, которые получают обслуживание уровня эконом. Наша цель вписаться в бюджет объекта в течение срока договора. Все дополнительные работы только за деньги. Количество встреч с ЛПР клиента – стандартное. Поставка ТМЦ на объекты по остаточному принципу – везем все, что есть. Главное не превышать расходную часть. Превышение расходов запрещено без согласования с директором. Никаких подарков, кроме ДР. Оборудование должно быть исправным.

Признаки клиентов категория Б:
1) Критерии отбора клининговой компании: выбор подрядчика по тендеру, повлиять на выбор невозможно, критерий выбора –цена.
2) Заключение контракта происходит с помощью закрытых или открытых тендеров (с помощью эл площадки); клиент не имеет возможности или желания влиять на подготовку и результат тендера, главный критерий – цена.
3) Клиент не идет на встречу (нет возможности/желания), если мы обосновано просим поднять .стоимость уборки или оптимизировать уборку, чтобы контракт был выгодным для обеих сторон.
4) Клиент относится к клининговой компании как «к расходному материалу».

Алгоритм работы с клиентами категории А важно строить на основе их потребностей и предпочтений, поскольку они являются ключевыми для бизнеса и требуют более персонализированного подхода. Максимальная отчётность и максимальная синхронизация всех процессов — вот девиз ведения топ-проектов!
Алгоритм:
1. Сегментация клиентов: разделить клиентов на подгруппы в зависимости от их поведения, предпочтений и ожиданий. Это поможет более точно таргетировать предложения.
2. Создать клиентский профиль: обобщить информацию о каждом клиенте: чем занимается, с кем сотрудничает еще, историю, предпочтения, интересы и уровень удовлетворенности. Такой профиль поможет нам формировать персонализированные предложения и взаимодействие.
3. Персонализированный подход: определить сферы и форматы взаимодействия, которые наиболее эффективны для каждого клиента. Это может быть персональное обращение, VIP-события, специальные предложения или индивидуальные предложения.
4. Регулярное взаимодействие: организовать систематическое общение с клиентами, используя различные каналы: e-mail, телефонные звонки, встречи и мероприятия, учитывая режим и предпочтения клиентов.
5. Мониторинг удовлетворенности: осуществлять регулярный опрос удовлетворенности и собирать обратную связь. Это позволит определить, насколько хорошо мы удовлетворяем потребности клиентов и внести необходимые корректировки в подход.
6. Анализ результатов: периодически анализировать результаты взаимодействия с клиентами категории А. Изучить, какие стратегии оказались наиболее успешными, а что требует улучшения. Это важно для дальнейшей оптимизации.
7. Обучение команды: подготовить для менеджеров ОП регламент по взаимодействию(график звонков, посещений, CRM контролировать по заполнению, информацию по контраргенту).
8. Лояльность и удержание: программы лояльности и удержания клиентов. Предлагать им эксклюзивные предложения, персонализированные подарки, приоритетное обслуживание и другие привилегии, которые помогут укрепить отношения.
9. Адаптация и инновации: быть гибкими и открытыми к изменениям. Следить за рыночными трендами и изменениями в предпочтениях клиентов, чтобы адаптировать свои стратегии и предлагать им новинки и оптимизации

Алгоритм работы с клиентами категории В подразумевает систематизированный подход к управлению отношениями с этими клиентами. Эти клиенты могут приносить стабильный доход, но не требуют персонализированного подхода.
Алгоритм:
1. Сегментация клиентов: разделить клиентов категории В на подгруппы в зависимости от ряда факторов, таких как спрос на услуги, частота СУ и предпочтения. Это поможет нам более точно подходить к каждому сегменту. 2. Анализ потребностей: изучить потребности и ожидания клиентов, а также бюджет максимум и минимум. При продаже и озвучивании цен клиентам среднего уровня следует уделить внимание оптимизации услуг в коммерческом предложении и чёткому обоснованию каждой услуги и её стоимости.
3. Данным категориям заказчиков все услуги сверх договора за оплату, информировать о предложениях и новинках посредством рассылки.
4. Сбор обратной связи реже, чем у категории А, при этом необходимо проводить.
5. Контроль окончания сроков договора и/или тендеров для возможной пролонгации или участия в тендере..
6. При снижении рентабельности по заказчику категории В – письмо о повышении стоимости договора при возможности. Если нет-то нет смысла удерживать такой договор.