Цели встречи

1. Получить объективную и полную информацию об объекте для формирования коммерческого предложения.

2. Определить перечень, сложность и периодичность необходимых клининговых работ.

3. Выявить потенциальные риски и "узкие" места.

4. Установить контакт с клиентом и продемонстрировать профессионализм.

Перед выездом на осмотр объекта для оценки услуг оказания клининговых услуг менеджер по продажам согласовывает у клиента удобные дату и время, получает данные контактного лица.

1. Если есть сайт компании-клиента или публичная информация об объекте, ознакомьтесь с ней.
2. Имейте под рукой варианты дат и времени для предложения.
3. Четко представьте, что вы хотите узнать и предложить.

Алгоритм установления контакта:

- Здравствуйте, меня зовут [Имя], я менеджер клининговой компании BONEX GROUP
- Звоню, чтобы договориться о бесплатном осмотре вашего объекта для точного расчета стоимости клининговых услуг.
- Подскажите, пожалуйста, когда вам будет удобно принять нашего специалиста? Например, в среду с 10:00 до 14:00 или в четверг с 15:00 до 17:00?" (Давать варианты эффективнее, чем открытый вопрос).
- Осмотр займет примерно 20-30 минут. (Заложите дополнительное время (10-15 минут) на оформление в службе безопасности.)
- С кем из ваших сотрудников сможет встретиться наш менеджер? Могли бы вы предоставить его ФИО и номер телефона для оперативной связи на месте?
- Есть ли на вашем объекте пропускной режим?
Какие документы необходимо взять с собой для посещения объекта?

Пока клиент на связи, задайте 3-4 ключевых вопроса, которые помогут вам подготовиться к осмотру:
- Когда ожидается выход новой клининговой компании на объект Заказчика?
- Подскажите, площадь объекта и его основное назначение? (офис, магазин, склад?)
- Какой вид уборки вас интересует? (ежедневная поддерживающая, специальные уборки, генеральная, послестроительная?)
- Какая периодичность уборки предполагается? (ежедневно, раз в неделю, месяц?)"
- Есть ли какие-то особые зоны или задачи? (например, мойка высоких витражей, уборка производственного цеха, химчистка ковровых покрытий?)"
- Есть ли действующий клининг?

Финально подтвердите договорённость:
- Итак, мы договорились: [Дата], в [Время].
Встречаемся с [ФИО контактного лица] по адресу [Адрес].
Моя визитка уже у вас на почте.
- Мы вышлем вам запрос для допуска на объект
- К вам приедет наш менеджер [Имя менеджера], с собой он возьмет паспорт
- Спасибо за ваше время! До встречи в [день недели]!

Четкий и структурированный подход с самого начала внушает уверенность в вашей компании.

Взять с собой:
1. Паспорт — основной документ для пропуска.
2. Предварительно оформленный пропуск (или иметь при себе письмо-приглашение)
3. Визитка компании с вашими данными.
4. Лазерный дальномер или рулетка (лазерный удобнее для больших помещений).
5. Планшет или блокнот с ручкой для записей.
6. Фотоаппарат или смартфон для фиксации важной информации
7. Чек-лист распечатанный или на планшете. Он должен быть максимально подробным

8. Брошюры или презентационный буклет о компании, услугах, стандартах.
9. Примеры коммерческих предложений (для аналогичных объектов) для наглядности.
10. Влажные салфетки или антисептик для рук.
11. Специалистам по клинингу на осмотр рекомендуется брать с собой специальную сумку специалиста клининга
______________________________________________________________
Ведите себя вежливо и лояльно с охраной, четко следуйте их инструкциям. Ваше поведение на проходной может стать косвенной характеристикой компании для клиента.

После прохода сразу свяжитесь с контактным лицом и сообщите, что вы на территории.

При посещении объекта желательно использовать две возможности получения информации:

1 Первая возможность - это максимально детально пообщаться и изучить объект с заказчиком или его представителем
2. Вторая возможность - это самостоятельно, без заказчика изучить объект и попробовать побольше узнать условия работы текущего клининга

1. Приветствие и представление.
- Здравствуйте, [Имя Отчество Клиента]!
Спасибо, что нашли для нас время.
Меня зовут [Имя], я менеджер по продажам.
А это мой коллега, [Имя] – наш региональный менеджер/технолог/специалист по клинингу.
Именно он отвечает за запуск работ на объекте и контроль оказания услуг, качество и подбор технологий на объектах.

2. Вручение визиток.

3. Краткое представление компании. 1-2 предложениями.
- Наша компания специализируется на оказании услуг клининга как ежедневных уборок, так и разовых специальных уборок любой сложности и на любых объектах. На рынке мы более 20 лет и кроме направления клининга мы занимаемся продажей оборудования, инвентаря, химических средств для клининга, мы производим оборудование для чистки ковров и оказываем услуги по восстановлению жёстких полов, в нашей компании есть отдел по найму персонала, отдел логистики, отдел транспорта и инженерный отдел. Мы помогаем нашим клиентам поддерживать идеальный порядок, экономя их время и ресурсы.

4. Разбираемся сначала в текущей ситуации и существующих проблемах
- Расскажите, пожалуйста, как организована уборка сейчас?
- С какими основными сложностями или недовольством вы сталкиваетесь в плане чистоты?
Какие сейчас претензии к текущей уборке, к текущей клининговой компании?
- Кто будет нашим контактным лицом по вопросам качества и доступа?

Очень важный вопрос, который обязательно нужно учесть при оценке КП:
- Что для вас является главным индикатором качества уборки?

Например:
- Наличие 100% персонала на объекте?
- Убранные конкретные участки к кому то времени?
- Какой вы видите идеальную чистоту на вашем объекте?
- Что самое важное вы хотели бы получить от сотрудничества с профессиональной клининговой компанией?
- Возможно другие критерии качества

Возможно Заказчик или представители заказчика не смогут сформулировать что для них качество.
Стоит развить эту тему, подискутировать с заказчиком и рассказать, что чем точнее он сформулирует свои ожидания, тем точнее будет оценена услуга.
Что у всех заказчиков свои критерии качества и это может существенно влиять на стоимость услуг.

Организационные вопросы
Какие важные моменты нам важно учесть при работе на этом объекте?
В какое время предпочтительнее проводить уборку? Есть ли возможность уборки, когда сотрудников объекта нет на рабочих местах?
Есть ли особые требования к персоналу (мужчины, женщины, мигранты)?
Какая средняя зарплата у текущих сотрудников (менеджеров, бригадиров, уборщиков)?
Есть ли возможность хранить инвентарь и химию на объекте?
Есть ли выделенные места для клининга (места зарядки оборудования, места набора воды)
Как организован вывоз мусора?
Есть ли особые требования к безопасности или использованию специфической экологичной химии?

Есть ли схема здания, этажей, желательно с площадями?
Это необходимо, для расчёта потребности сотрудников и обеспечения стандартов уборки
(По дороге можно фотографировать планы эвакуации, там как правило отражены актуальные схемы помещений каждого этажа)

Вопросы, на которые заказчик может и не ответить, но их необходимо задать.
- Какой бюджет был заложен на эти задачи? (Вопрос задается аккуратно, не все на него готовы отвечать).
- Какие критерии для вас будут ключевыми при выборе подрядчика? (Цена, качество, надежность, гибкость?).


Резюмируем результат встречи с представителем заказчика
- Итак, чтобы я правильно понял, вам критически важно
[повторить 2-3 ключевых пункта из запросов клиента],
и вы хотели бы решить проблему с
[озвучить существующие проблемы]
- Спасибо за такую подробную информацию.
Сейчас мы вместе с коллегой проведем детальный осмотр помещений, чтобы [Имя Специалиста клининга]
мог оценить все нюансы и просчитать трудозатраты.
Это позволит нам подготовить для вас детализированное и максимально точное коммерческое предложение
Мы направим КП с расчетом и перечнем работ вам на почту завтра до конца дня


_Конец "Первой возможности" - это максимально детально пообщаться и изучить объект с заказчиком или его представителем_

_________________________________________

Второй этап (Вторая возможность) изучения объекта - это самостоятельно, без заказчика изучить объект и попробовать побольше узнать условия работы текущего клининга

Цель:
Провести детальный, незаметный аудит работы действующего клинингового подрядчика, собрать объективные данные о состоянии объекта и объеме работ для подготовки убедительного коммерческого предложения.
Провести качественные замеры убираемых площадей.

Оцениваем качество работы конкурента
Применяемые конкурентом технологии и инвентарь, оборудование
Организация процесса уборки

Пытаемся беседовать с текущими уборщиками на объекте, с уборщиками конкурента.

Скажите, а как вам тут вообще работается? Нравится или не очень? Что бы хотелось улучшить?

Штат у вас заполнен?
Какие вакансии не закрыты?
Как долго ищете сотрудников?
Какие зарплаты сейчас?
Какие зарплаты вы сами бы хотели?
На что по вашему мнению Заказчик больше всего обращает внимание?
Как тут устроен пропускной режим?
Работают ли мигранты, неоформленные сотрудники?


Расскажите о транспортной доступности....
Как добираетесь, как добираются другие на работу?
Часто ли сотрудники опаздывают на работу?


А где вы храните оборудование/тележки/инвентарь/химию?
Далеко нести?
Есть ли выделенные места для клининга (места зарядки оборудования, места набора воды)?
Какие самые трудные участки для уборки?
Часто ли приходится делать что-то сверх обычной уборки? Например, что-то разлили, засорилось?
Скажите, а что тут самое неприятное в работе?

Как часто вас проверяет заказчик?
Бывают ли санкции, штрафы от Заказчика?