Современная индустрия клининга в Российской Федерации переживает фундаментальную трансформацию, переходя от модели «стихийного рынка» к стадии зрелого, технологичного и жестко регулируемого сектора экономики.

Для менеджера по продажам клининговой компании процедура расчета стоимости услуг перестала быть простым арифметическим упражнением по умножению площади на рыночную ставку.

В преддверии и с наступлением 2026 года процесс оценки объекта превратился в комплексное инженерно-экономическое исследование, требующее глубокого понимания налогового законодательства, миграционной политики, материаловедения и нормирования труда.

Повышение базовой ставки Налога на добавленную стоимость (НДС) с 20% до 22% , введение прогрессивной шкалы НДФЛ и ужесточение условий применения пониженных тарифов страховых взносов для субъектов МСП создают среду, в которой ошибка в расчете фонда оплаты труда (ФОТ) или налоговой нагрузки даже на 1% может уничтожить маржинальность контракта или привести к кассовым разрывам.

Фундаментом любой точной сметы является качество исходных данных.
Перед началом физического осмотра критически важно синхронизировать ожидания с реальным видением ситуации Заказчиком.

Необходимо задать вопросы, вскрывающие историю эксплуатации объекта: «Что именно вас не устраивает в текущем подрядчике?»,
«Какие зоны вызывают наибольшее количество жалоб сотрудников?»,
«Что для вас является главным индикатором качества — отсутствие пыли на шкафах или отсутствие разводов на полу?».

Ответы на эти вопросы позволяют определить приоритетные зоны, требующие повышенного расхода трудочасов.
Например, если клиент жалуется на переполненные урны, смета должна предусматривать увеличенную частоту обхода поддерживающим персоналом, а не усиление ночной смены.

Физический осмотр должен проводиться с использованием специализированного оборудования: лазерного дальномера для верификации площадей и курвиметра для измерения внешних территорий.

Точки доступа к воде: Удаленность мест набора и слива воды от зон уборки напрямую влияет на полезное рабочее время. Если уборщица тратит 15 минут на проход к водозаборному узлу, за смену теряется до 1-1,5 часов производительного времени, что эквивалентно потере 12-18% ФОТ.

Места хранения: Наличие помещений для хранения поломоечных машин, инвентаря и химии. Отсутствие таких помещений на этаже вынуждает персонал тратить время на транспортировку оборудования, а отсутствие условий для зарядки аккумуляторных машин (вентиляция, розетки) может потребовать закупки более дорогой техники с литий-ионными АКБ или сменными батареями.

Пропускной режим: Время, затрачиваемое на проход через службу безопасности, инструктажи, тестирования, получение допусков, завышенные требования к пропуску персонала, досмотр и переодевание, должно быть исключено из «чистого» времени клининга, но включено в оплачиваемое время сотрудника.

Смета не существует в вакууме
она является финансовым отражением Технического задания (ТЗ) и Договора.
Качество и объем услуг должны быть детально описаны, чтобы избежать «размывания» объема работ.

В приложении к договору необходимо четко разделить виды уборки, опираясь на ГОСТ Р 51870-2014:

• Основная уборка: Комплексная подготовка объекта (обычно утром или вечером).
• Поддерживающая уборка: Операции в течение дня (сбор мусора, удаление локальных загрязнений).
• Также следует зафиксировать требуемый Уровень качества (от 0 до 5 согласно ГОСТ), где, например, Уровень 3 допускает незначительные загрязнения в труднодоступных местах, а Уровень 5 (медицина) требует стерильности.

Фонд оплаты труда (ФОТ) составляет, согласно отраслевой аналитике, до 85% в структуре себестоимости клининговых услуг. Следовательно, точность расчета количества персонала является определяющим фактором успешности сметы.

Стоимость патента для мигрантов: Например в Москве стоимость трудового патента для мигрантов с 1 января 2026 года увеличивается с 8 900 руб. до 10 000 руб. в месяц. Это повышение неизбежно перекладывается на работодателя, либо в виде прямой компенсации, либо через повышение заработной платы сотрудника, чтобы сохранить его мотивацию.

Региональные ограничения: С 1 марта 2026 года вступают в силу поправки в Трудовой кодекс, позволяющие увольнять иностранных работников на основании региональных ограничений по видам деятельности. Это создает риск внезапной потери персонала и требует от клининговых компаний формирования кадрового резерва из граждан РФ, чьи зарплатные ожидания традиционно выше.

Расчет численности персонала не должен базироваться на интуиции. Необходимо использовать рекомендательные нормативы, адаптируя их под реалии 2026 года и специфику объекта.
Количество планируемых человеко часов необходимо согласовать с Заказчиком

Некоторые нормативы:

• Офисные помещения: Базовая норма для служебных помещений часто принимается в диапазоне 400–600 кв.м на одного сотрудника за 8-часовую смену при ручной уборке.12 Однако для помещений класса «А» с высокими требованиями к качеству и большим количеством стеклянных перегородок эта норма может снижаться до 250–300 кв.м.
• Производственные помещения: Норматив варьируется от 300 кв.м (заставленные цеха) до 1000+ кв.м (свободные складские проходы при механизированной уборке).
• Санузлы:Расчет ведется по формуле: Tsu = Np х tp х Kfr,

Для определения необходимого количества персонала (Usp) используется формула, учитывающая общую трудоемкость работ и фонд рабочего времени

Где:
Top — общая трудоемкость работ в человеко-часах (сумма времени на все операции согласно технологической карте).
Knv — коэффициент невыходов (отпуска, больничные), который обычно принимается равным 1.1–1.15 (или 10-15% резерва).
Frv — полезный фонд рабочего времени одного сотрудника за период (смены).

В условиях 2026 года менеджер обязан закладывать в расчет резерв на покрытие отпусков и больничных, так как ужесточение миграционного законодательства делает оперативный поиск подменного персонала крайне затруднительным.

Прогрессивная шкала НДФЛ: С 2025-2026 годов действует пятиступенчатая прогрессивная шкала (13%, 15%, 18%, 20%, 22%). Хотя большинство линейного персонала (уборщики) останется в пределах ставки 13% (доход до 2,4 млн руб. в год), менеджерский состав (управляющие объектом, супервайзеры) может попасть под ставку 15%. Важно помнить, что работники часто договариваются о зарплате «на руки» (net), поэтому любые повышения НДФЛ фактически ложатся на затраты компании (gross-up).

Страховые взносы для МСП: Для субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) сохраняется пониженный тариф 15% на выплаты сверх МРОТ. Однако база для применения льготы (1,5 МРОТ) вырастет вслед за увеличением МРОТ (прогнозируемый уровень около 27 093 руб., соответственно 1,5 МРОТ ≈ 40 639 руб.). Это означает, что с суммы до ~40 640 руб. компания заплатит полные 30% взносов, и только с превышения — 15%. Это ведет к росту эффективной ставки страховых взносов по сравнению с 2024-2025 годами.

Использование поломоечных машин — главный способ снижения ФОТ на больших площадях.
Одна машина с оператором заменяет 3-5 ручных уборщиков.

Расчет производительности: Реальная производительность машины рассчитывается по формуле:

Preal = Ptheor х Keff

Где:
Ptheor — теоретическая производительность (ширина щетки умноженная на скорость 3-4 км/ч),
а
Keff — коэффициент эффективности (обычно 0.6-0.7), учитывающий время на слив/залив воды, объезд препятствий и перекрытия проходов.

Клининговое оборудование (поломоечные машины) относится к третьей амортизационной группе со сроком полезного использования свыше 3 до 5 лет.

В смете необходимо учитывать ежемесячные амортизационные отчисления, рассчитываемые как стоимость машины, деленная на срок службы в месяцах.

Дополнительно закладывается бюджет на сервисное обслуживание (2-4% от стоимости в месяц) и замену расходников (щетки, пады, скребки).

Профессиональные концентраты требуют точного дозирования. Основная формула расчета потребности в концентрате (Vconc) на месяц:



Где:
S — убираемая площадь (кв.м).
N — норма расхода рабочего раствора (мл/кв.м).

• Для пола (влажная уборка): 20-40 мл/10 кв.м.
• Для санитарных зон (стены, пол): 30-40 мл/10 кв.м.
• Для стекла: 10-20 мл/кв.м.

• Вы ставите C = 2 (процента).
• Вы ставите D = 100 (процентов всего).

• Вы ставите C = 1 (одна часть химии).
• Вы ставите D = 100 (частей воды/раствора).

Если договор предусматривает поставку гигиенической продукции (туалетная бумага, мыло, полотенца), это является зоной высокого финансового риска. Расход напрямую зависит от проходимости и культуры потребления.

Нормативы потребления на человека в месяц (офис):

• Жидкое мыло: 200-250 мл.
• Туалетная бумага: 3-4 рулона (бытовых) или эквивалент в метрах для диспенсеров (около 75-100 м).
• Бумажные полотенца: 1-1.5 пачки (V-fold) или эквивалент. В смете рекомендуется фиксировать лимит потребления, сверх которого поставка оплачивается дополнительно, чтобы избежать неконтролируемых убытков.

Сбор всех затрат в единую таблицу позволяет получить прямую производственную себестоимость. К ней необходимо добавить накладные расходы и целевую прибыль.

Структура себестоимости
Типовая структура затрат качественного клинингового контракта выглядит следующим образом :

• ФОТ (нетто + налоги): 60-80%.
• Материалы и химия: 5-10%.
• Амортизация и аренда техники: 3-5%.
• Спецодежда и СИЗ: 1-2%.
• Накладные расходы (Управленческие): Затраты на офис, IT, бухгалтерию, зарплату менеджера объекта.
• Налоги с оборота (НДС): НДС повышается до 22%

Закладываемая норма прибыли должна учитывать риски. Традиционный диапазон рентабельности — 10-25%.
Однако, в смете следует предусмотреть «резервный фонд» (1-2%) на случай непредвиденных расходов (поломка техники, срочная замена персонала, внеплановая генеральная уборка).

Менеджер должен учитывать риск штрафов при расчете маржинальности.

• Договор должен содержать прозрачную систему оценки качества (SLA — Service Level Agreement).
• Как правило, используется система чек-листов и балльная оценка.
• Например, если средний балл за месяц падает ниже 2.6 (по 3-балльной шкале), применяется штраф в размере 1-2% от ежемесячного платежа.