Он основан на главном активе клининговой компании – на людях.
Сам бизнес строится на реализации человеко-часов специалистов по уборке.
И цель развития в том, чтобы продавать больше долгосрочных контрактов с гарантированной рентабельностью, беря тем самым на обслуживание больше объектов и увеличивая постоянный штат сотрудников.
При этом запуск новых объектов должен работать системно как на конвейерной ленте. 

Первый фактор, о котором мы уже упомянули это выбор сферы, направления, в котором планируется масштабирование.
Для масштабирования мы не рассматриваем чистку ковров или химчистку машин, одежды и т.п.
Эти направления, как и продажа инвентаря и химии для клининга могут развиваться в клининговой компании как опциональные, дифференцирующие направления.
Мы рассматриваем сферы, где главным является человеческий ресурс - уборщик.
Но это и не продажа услуг клининга частному сектору, и не развитие направления специальных послестроительных и промышленных уборок всё это в основном разовые услуги.
Для масштабирования конечно лучше применимы долгосрочные годовые, многолетние контракты ежедневных услуг клининга.

Готовность системы продаж услуг клининга к масштабированию.
На сколько профессионален отдел продаж в области продаж услуг уборки, на сколько продавцы знакомы с особенностями производства в клининге, на сколько они хорошо знакомы с рынком труда уборщиков?
Существуют ли регламенты оценки объектов, на сколько менеджеры по продажам компетентны в оценке продаваемых услуг?
Как развита финансовая грамотность в отделе продаж, как настроена система мотивации? 

Готовность отдела производства к расширениям.
В какой степени загружены и укомплектованы «запускающие команды», как они профессионально подготовлены?
Существуют ли стандартизированные регламенты по запуску объектов?
Как устроена система мотивации за запуск новых объектов для специалистов отдела производства? 

Настройка системы найма сотрудников в клининговой компании.
Есть ли механизмы в отделе по персоналу, позволяющие качественно анализировать рынки труда уборщиков не только в своём регионе, но и в регионах предполагаемой экспансии?
Существуют ли эффективные системы быстрого поиска и найма линейного персонала?
На сколько качественно определяется коэффициент средней зарплаты уборщика в конкретной локации?

И пятый фактор финансово-налоговый - Наличие финансового плеча для инвестиций в новые запуски.

Большой проект требует больших инвестиций.
В клининге основные расходы обычно на персонал и оборудование.
И расходы на запуск не должны сказываться на текущей операционной деятельности.
По причине запуска нового объекта у текущих сотрудников не должна задерживаться зарплата, расходники на действующие объекты должны покупаться вовремя, техническое обслуживание оборудования на объектах не должно прекращаться и т.д.
Запуск нового объекта не должен сопровождаться снижением качества на действующих. 

Масштабирование – это конечно рост прибыли.
Рост прибыли связан и с ростом расходов, в том числе и налоговых.
А так как клининговый бизнес супер человекоёмкий, то обязательно нужно планировать и учитывать налоговые особенности, связанные с выплатами сотрудникам на новом объекте. 

Как мы и решили, возьмём самое доходное направление в клининге – ежедневные уборки.
Ежедневные уборки это, по сути, стабильный доход по контракту минимум на 1 год.
Ежедневные уборки это опора клининговой компании с точки зрения наличия оплачиваемого Заказчиком постоянного персонала и притока денег в долгосрочной перспективе.
С пулом таких контрактов уже можно планировать развитие.
Например, если у клининговой компании набирается стабильный запас долгосрочных и «обкатанных» контрактов, может быть даже не с самой высокой рентабельностью, то можно пробовать увереннее выходить на новый уровень, поднимать цены для новых, премиум-клиентов клиентов, готовых высоко оценивать профессиональный клининг. 

Но премиум-клиенты оценивают подрядчиков, как правило, более тщательно.
Для них важна гарантия выполнения услуги без сбоев (без причин отсутствия персонала или поломок оборудования).
Такой клиент ищет крупные клининговые компании, оценивая их масштаб, многолетний опыт и оборот.
Всю нужную информацию клиент без труда просматривает через аналитические системы проверки контрагентов.
Смотрят, какие обороты у клининговой компании, как давно юридическое лицо на рынке, сколько персонала оформлено, судебные дела, результаты проверок и многое другое.
Некоторые Заказчики могут даже приехать в офис клининговой компании, чтобы убедиться в реальном её существовании масштабе. 

Хотя стоит признать, что демпинг в клининге на разных уровнях стоимости контрактов неискореним, как и банальные просчёты неопытных продавцов.
Ну и конечно неискоренима вездесущая коррупция.

В борьбе за долгосрочные контракты, которые позволяют увеличивать штат постоянного персонала и объём оборудования, на высоко конкурентном рынке важно уметь качественно считать коммерческое предложение, чтобы оно было ниже конкурентов, но не сильно, т.к. рентабельность может быть очень тонкой между прибылью и кассовым разрывом.

Низкая маржа не прощает «примерных расчётов». Тут нельзя считать «в среднем по рынку».
Существует высокий риск попасть в кассовый разрыв.
Клиент одного из объектов задержал оплату по счёту и всё – или кредит или невыплаченная зарплата сотрудникам со всеми вытекающими.  

При этом на низко маржинальных проектах очень сложно работать в долгую и развиваться, персонал быстро изнашивается т.к. нет перспективы роста зарплат, повышается текучка и со временем могут возникать сложности в найме.
По этому – необходимо стремиться предусматривать в договорах ежегодные индексации и если возможно авансовые платежи, предоплаты. 

А для того, чтобы предупреждать дебиторскую задолженность, необходимо следить за своевременной подачей закрывающих документов и напоминать Заказчикам о своевременных платежах.
Обучать этому региональных менеджеров и менеджеров объектов.
Чтобы они самостоятельно следили и за дебиторской задолженностью и за бюджетом на расходы объектов.  

При невысокой марже также необходимо обеспечивать качество услуг согласно договора, чтобы у заказчика не возникало желание применять штрафы предусмотренные договором.
Качественное оказание услуг невозможно при недостатке рыночных заработных плат сотрудниками, недостатке расходов на профессиональную моющую химию, на профессиональный инвентарь и оборудование. 

Некоторые клининговые компании, как только выигрывают тендер, часто идут на резкую оптимизацию расходов.
Снижая даже запланированные и обещанные Заказчику на тендере операционные расходы.
Снижают зарплату сотрудников на объекте до минимума, беря, в том числе на работу людей из низко социальной среды (людей злоупотребляющих алкоголем, не имеющих стабильной трудовой истории и т.д.)
Занижают расходы на моющие средства, расходники, покупая дешёвые аналоги. 

Регулярно меняют менеджеров на обслуживаемом объекте.
Например, в клининговой компании заведомо знают, что менеджеры по продажам сдемпинговали на конкурсе, что сумма договора не позволит выполнять услуги согласно контракта в полном объёме. Что не получится держать предусмотренный договором штат сотрудников или возможно придётся нанимать сотрудников с самой низкой квалификацией, которые регулярно будут увольняться.
В таком случае формируется стратегия не на повышение качества работ, а на сохранение контракта любой ценой и один из инструментов – это «кормить Заказчика обещаниями».
Например, в момент, когда у Заказчика формируются претензии к качеству оказания услуг, тогда текущий менеджер объекта не идёт реально их устранять, потому-что знает, что устранить он их не может из-за нехватки средств, а бесконечно и уверенно выполняет формальные действия и обещает все замечания устранить в самое ближайшее время.
И такое может продолжаться, пока Заказчику эти обещания не перестанут вызывать доверия и он не приступит к принятию жёстких методов.
А в критическом случае, когда Заказчик уже на взводе, приезжает руководство клининговой компании, говорит Заказчику: - «Во всём виноват текущий менеджер объекта, что они в нём сами ошиблись, что он всех давно обманывает и очень нехороший, и мы сейчас всё исправим, уволим текущего, поставим нового, более лучшего».
По факту, текущего пересылают на другой объект, а вместо него ставят такого-же, только обещают, что этот лучше и сейчас всё исправит.
Но и новый менеджер естественно ничего существенно не меняет, те же обещания то же формальное поведение.
В течение годового контракта таким образом на объекте может смениться до трёх, четырёх менеджеров
И такие карусели могут продолжаться в течение всего действия контракта..
Или до того момента, пока сам Заказчик или его представитель не возьмут ситуацию на жёсткий контроль с применением административных мер согласно договора, применение штрафных санкций или досрочное расторжение договора.
Понятно, что такой пример не может гарантировать удовлетворительное качество оказываемых услуг.
Это лишь пример одного из методов удержания клиента.
Но мы не очень верим, что такая стратегия может компанию привести к успеху. 

Aliquam mattis neque justo, non maximus dui ornare nec. Praesent efficitur velit nisl, sed tincidunt mi imperdiet at. Cras urna libero, fringilla vitae luctus eu, egestas eget metus. Nam et massa eros. Maecenas sit amet lacinia lectus.

Maecenas ut mauris risus. Quisque mi urna, mattis id varius nec, convallis eu odio. Integer eu malesuada leo, placerat semper neque. Nullam id volutpat dui, quis luctus magna. Suspendisse rutrum ipsum in quam semper laoreet. Praesent dictum nulla id viverra vehicula. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Maecenas ac nulla vehicula risus pulvinar feugiat ullamcorper sit amet mi.

Nam et nulla rutrum, dignissim eros quis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Nam et tristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisis elementu.

Aliquam mattis neque justo, non maximus dui ornare nec. Praesent efficitur velit nisl, sed tincidunt mi imperdiet at. Cras urna libero, fringilla vitae luctus eu, egestas eget metus. Nam et massa eros. Maecenas sit amet lacinia lectus.

Maecenas ut mauris risus. Quisque mi urna, mattis id varius nec, convallis eu odio. Integer eu malesuada leo, placerat semper neque. Nullam id volutpat dui, quis luctus magna. Suspendisse rutrum ipsum in quam semper laoreet. Praesent dictum nulla id viverra vehicula. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Maecenas ac nulla vehicula risus pulvinar feugiat ullamcorper sit amet mi.

Nam et nulla rutrum, dignissim eros quis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Nam et tristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisis elementu.

Aliquam mattis neque justo, non maximus dui ornare nec. Praesent efficitur velit nisl, sed tincidunt mi imperdiet at. Cras urna libero, fringilla vitae luctus eu, egestas eget metus. Nam et massa eros. Maecenas sit amet lacinia lectus.

Maecenas ut mauris risus. Quisque mi urna, mattis id varius nec, convallis eu odio. Integer eu malesuada leo, placerat semper neque. Nullam id volutpat dui, quis luctus magna. Suspendisse rutrum ipsum in quam semper laoreet. Praesent dictum nulla id viverra vehicula. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Maecenas ac nulla vehicula risus pulvinar feugiat ullamcorper sit amet mi.

Nam et nulla rutrum, dignissim eros quis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Nam et tristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisis elementu.

Aliquam mattis neque justo, non maximus dui ornare nec. Praesent efficitur velit nisl, sed tincidunt mi imperdiet at. Cras urna libero, fringilla vitae luctus eu, egestas eget metus. Nam et massa eros. Maecenas sit amet lacinia lectus.

Maecenas ut mauris risus. Quisque mi urna, mattis id varius nec, convallis eu odio. Integer eu malesuada leo, placerat semper neque. Nullam id volutpat dui, quis luctus magna. Suspendisse rutrum ipsum in quam semper laoreet. Praesent dictum nulla id viverra vehicula. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Maecenas ac nulla vehicula risus pulvinar feugiat ullamcorper sit amet mi.

Nam et nulla rutrum, dignissim eros quis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Nam et tristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisis elementu.

Aliquam mattis neque justo, non maximus dui ornare nec. Praesent efficitur velit nisl, sed tincidunt mi imperdiet at. Cras urna libero, fringilla vitae luctus eu, egestas eget metus. Nam et massa eros. Maecenas sit amet lacinia lectus.

Maecenas ut mauris risus. Quisque mi urna, mattis id varius nec, convallis eu odio. Integer eu malesuada leo, placerat semper neque. Nullam id volutpat dui, quis luctus magna. Suspendisse rutrum ipsum in quam semper laoreet. Praesent dictum nulla id viverra vehicula. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Maecenas ac nulla vehicula risus pulvinar feugiat ullamcorper sit amet mi.

Nam et nulla rutrum, dignissim eros quis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Nam et tristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisis elementu.

Aliquam mattis neque justo, non maximus dui ornare nec. Praesent efficitur velit nisl, sed tincidunt mi imperdiet at. Cras urna libero, fringilla vitae luctus eu, egestas eget metus. Nam et massa eros. Maecenas sit amet lacinia lectus.

Maecenas ut mauris risus. Quisque mi urna, mattis id varius nec, convallis eu odio. Integer eu malesuada leo, placerat semper neque. Nullam id volutpat dui, quis luctus magna. Suspendisse rutrum ipsum in quam semper laoreet. Praesent dictum nulla id viverra vehicula. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Maecenas ac nulla vehicula risus pulvinar feugiat ullamcorper sit amet mi.

Nam et nulla rutrum, dignissim eros quis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Nam et tristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisis elementu.